Định nghĩa PPC
PPC (Pay-Per-Click) là một công cụ giúp cho các công ty B2B nắm bắt khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả bằng cách đặt website doanh nghiệp bạn ở các vị trí đầu, thu hút sự chú ý nhất khi người dùng nhập các từ khóa tìm kiếm có liên quan.
Những khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm cái họ cần từng ngày, từng giờ, bắt đầu từ việc gõ từ khóa liên quan trên các công cụ tìm kiếm.
Qua bài viết này, chúng tôi sẽ đề cập đến những tính chất đặc trưng của thị trường B2B và mối liên quan đến PPC.
Những đặc trưng riêng của thị trường B2B mà liên quan đến PPC
Các chuyên gia ngành B2B hiểu rõ rằng phạm vi đối tượng của họ hẹp hơn đối tượng B2C. Đây là vì họ đang nhắm đến các doanh nghiệp khác chứ không phải các khách hàng cá nhân. Do vậy, số lượng từ khóa tìm kiếm liên quan đến B2B cũng thấp hơn B2C.
Ví dụ: Trong một tháng, số lượng tìm kiếm về “giày dép” có khi còn sẽ cao hơn số lượng tìm kiếm về “máy đóng giày dép” trong một năm. Điều này cũng dễ hiểu vì sản phẩm B2B (như máy móc, công nghệ, thành phần & nguyên liệu) rõ ràng chỉ dành cho doanh nghiệp, từ đó được sử dụng để tạo nên sản phẩm và dịch vụ cho phân khúc B2C.
Người mua hàng B2B của bạn có thể thuộc một trong nhiều bộ phận khác nhau trong một công ty. Đó có thể là người dùng cuối, là giám đốc điều hành, bộ phận IT hoặc nhân viên thu mua của công ty. Bạn phải thiết kế và tùy chỉnh các chiến dịch PPC của mình (bao gồm từ khóa, content, trang landing page, v.v.) sao cho phù hợp với mỗi đối tượng riêng biệt mà bạn dự tính là sẽ quan tâm nhiều đến sản phẩm của bạn.
Khách hàng B2B cũng có thói quen so sánh nhiều, đặc biệt là khi cân nhắc các giao dịch mua với số lượng hoặc số tiền lớn, các loại hình hợp đồng ngắn/dài hạn và các mối quan hệ kinh doanh có thể diễn ra.
Khi đã nắm bắt được các đặc điểm này, bạn cần cung cấp thật nhiều thông liên quan đến sản phẩm của mình đến khách hàng để họ có cái nhìn rõ ràng hơn về những gì bạn đang kinh doanh, qua đó tăng cường sự thuyết phục mua hàng
Các thông tin đó có thể được liệt kê từ trong các nghiên cứu, minh chứng hiệu quả, năng suất, có thể nói như là brochure thông tin vậy. Sự khác biệt ở đây là nằm ở việc trong B2C, các hình thức thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng chủ yếu là các khuyến mãi trực tiếp, đánh vào giá bạn nhiều hơn là thông tin.
Bạn cũng nên hiểu rằng một chu kỳ bán hàng B2B thường có thể kéo dài đến tận vài tháng. Vì vậy, lợi tức từ việc đầu tư cho PPC của bạn thường sẽ mất vài tháng để thực sự có tiến triển cụ thể
Lời khuyên về PPC cho các doanh nghiệp B2B
Nhìn chung thì chiến dịch B2B marketing PPC cũng gần giống như chiến dịch B2C. Bạn cũng thể phải thiết lập các chiến dịch, ad groups, từ khóa, v.v., giống như B2C nhưng phải bám sát đúng tính chất của thị trường B2B.
1. Nghiên cứu và tìm hiểu
Đối với bất kỳ chiến dịch marketing cho B2B PPC nào đi chăng, bạn đều phải dành thời gian tìm hiểu và thực hiện một số nghiên cứu kỹ lưỡng, để tối ưu hóa nội dung thiết lập cho chiến dịch và tập trung đúng vào cốt lõi và nét đặc trưng của sản phẩm, không để hao phí số tiền trả cho CCP từ một từ khóa tìm kiếm không liên quan.
Ví dụ: Một giải pháp “lưu trữ đám mây cho doanh nghiệp” nên có các từ negative keywords giúp tránh việc người dùng tìm kiếm các loại hình “lưu trữ đám mây cá nhân” hay “lưu trữ đám mây iCloud” chẳng hạn
2. Từ khóa
Các thủ thuật cho nghiên cứu từ khóa tìm kiếm thông dụng và từ khóa match type của B2B về cơ bản thì tương tự như với B2C.
Bạn nên cân nhắc độ phổ biến, sự thông dụng của các cụm từ trong từ khóa mà cũng như cách chúng được sử dụng ra sao để thực sự ấn định các từ khóa chính xác. Chẳng hạn như việc số lượng tìm kiếm cho “phần mềm IT” chắc hẳn sẽ nhiều hơn “phần mềm công nghệ thông tin” dù cho cả hai đều chung một định nghĩa, đơn giản chỉ vì “IT” là cụm từ thông dụng và được dùng rộng rãi hơn “công nghệ thông tin”.
Bởi vì chúng ta đang nói về B2B, hãy đặt suy nghĩ từ quan điểm của công ty đang tìm kiếm bạn. Các cụm từ tìm kiếm của họ thường gồm các từ như “nhà cung cấp” hoặc “giải pháp”, “công ty”, “supplier”, v.v..
Đối với các từ khóa negative dành cho B2B, thường sẽ bao gồm các từ như “review”, “tuyển dụng” và “miễn phí chẳng hạn.
3. Chiến dịch & Ad Group
Do tính chất đặc trưng về mặt nghiên cứu của B2B, bạn nên đặt từ khóa của từng chiến dịch và ad groups theo quy trình ra quyết định mua hàng.
Hãy cân nhắc từ giai đoạn tìm hiểu cho đến giai đoạn trung thành của một phễu mua hàng để đưa ra quyết định khi xây dựng các chiến dịch và ad groups của bạn. Bạn có thể chạy từng chiến dịch riêng cho từng giai đoạn riêng của phễu này.
Lợi ích của điều này là việc bạn sẽ xác định được ngay các chiến dịch và ad groups nào cần có từ khóa liên quan đến từng giai đoạn, để bạn có thể tạo nên các content phù hợp và thu hút hơn. Ví dụ: Các cụm như “nhà cung cấp” thường sẽ xuất hiện trong từ khóa tìm kiếm trong giai đoạn tìm hiểu.
Sau một thời gian, bạn sẽ có thể xem xét chỉ số ROI từ mỗi chiến dịch mà phản ánh từng giai đoạn của phễu mua hàng, từ đó phân chia lại ngân sách cho phù hợp.
4. Nội dung Ad
Khi thiết lập nội dung cho các ads B2B, bạn nên cân nhắc sự khác biệt giữa B2B & B2C để đưa ra các lời kêu gọi hoặc các khuyến mãi phù hợp,
Ví dụ: Trong B2B PPC, rất hiếm công ty sử dụng lời kêu gọi là “Mua Ngay!” hoặc “Đặt Hàng Ngay Hôm Nay” mà sẽ sử dụng các cụm từ như là “Nhận Thêm Thông Tin” hoặc “Liên Hệ Với Chúng Tôi Ngay Hôm Nay”.
Lý do đằng sau điều này là vì bạn đang giao tiếp với những người mua mà cần nhiều thời gian (vì chu kỳ bán sản phẩm B2B thường khá dài). Họ có thể chỉ đang tìm hiểu hoặc cần đến sự đồng thuận, phê duyệt của các cấp, phòng ban trong cùng công ty trước khi quyết định mua hàng. Cũng có thể là giá thành các sản phẩm B2B thường khá cao, với các giao dịch chứa số tiền lớn, không đơn giản là chỉ có thể chọn mua và ấn “Thanh Toán” như khi đang mua hàng ở các trang bán hàng trực tuyến.
Nếu bạn không biết đối tượng người mua của mình là ai (là Giám đốc điều hành? Nhân viên kế toán? Nhân viên thu mua?), cách tốt nhất là viết các ads nhắm đến từng nhóm khách hàng tiềm năng này và đo lường hiệu suất của các ads đó Sử dụng các cụm từ như “tiết kiệm chi phí”, “dễ sử dụng”, “dễ tích hợp”, “hàng đầu”, v.v. để xem điều gì gây ấn tượng tốt nhất.
Một vài lưu ý khi viết nội dung cho ads có thể kể đến như là:
Liệt kê cụ thể
Bạn nên nói rõ mình bán gì, loại hình ra sao và giá cả bao nhiêu vì những người mua B2B thực sự không quan tâm nhiều đến những yếu tố văn chương mà chủ yếu là muốn biết rõ các thông số và đặc tính của sản phẩm mà họ đã xem qua. Việc liệt kê giá cả cũng giúp bạn loại bỏ phần nào số tiền PPC phải trả cho lượng khách hàng không có đủ khả năng thanh toán cho sản phẩm của bạn.
Nội dung ad cũng nên đề cập cách mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết và hỗ trợ cho những vấn đề và trục trặc mà phía người mua đang gặp phải, nhấn mạnh vào tính thực dụng của sản phẩm.
Sử dụng các minh chứng cho chất lượng
Bạn nên chú trọng việc tăng cường sự thu hút của sản phẩm và công ty đối với khách hàng tiềm năng thông qua các đánh giá nhận xét từ khách hàng trước đây, các chứng chỉ đạt được, các thành tích và giấy tờ công nhận tính năng của sản phẩm, để các khách hàng tiềm năng có thể thấy được uy tín và chất lượng của những gì đang ở trước mắt họ.
5. Đo lường hiệu quả PPC
Với chu kỳ bán hàng dài, bạn bắt buộc phải theo dõi chặt chẽ các hành vi của người truy cập website của mình bằng Google Analytics hoặc một gói phần mềm phân tích khác.
Trong chu kỳ bán hàng kéo dài chẳng hạn từ ba đến sáu tháng, khách hàng tiềm năng của bạn có thể quay lại nhiều lần để thu thập thêm thông tin và cân nhắc quyết định của mình, vì vậy, bạn nên thường xuyên bổ sung thêm thông tin vào trang web của mình hoặc sử dụng các retargeting ads để củng cố cho sự quan tâm của khách hàng
Kết luận
Ứng dụng PPC cho kinh doanh B2B đòi hỏi một tầm nhìn xa và các thủ thuật phù hợp, nhắm đúng đối tượng hơn so với B2C. Tuy nhiên, công việc này là vô cùng cần thiết sẽ có thể đạt hiệu quả cao trong việc thu hút sự quan tâm của khách hàng mới trong thời đại công nghệ.
Bạn đang cần tìm một digital agency uy tín, nhiều kinh nghiệm về online marketing cho sản phẩm hoặc dự án của mình? Hãy liên hệ với chúng tôi để nhận tư vấn!