B2B Marketing là gì?
B2B Marketing B2B có thể hiểu là việc marketing sản phẩm hoặc dịch vụ đến các doanh nghiệp và tổ chức khác, việc này bao gồm một số điểm riêng biệt so với B2C marketing (hướng đến người tiêu dùng).
Content của B2B marketing thường sẽ cung cấp nhiều thông tin mang tính trực diện hơn B2C. Điều này là do quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường dựa vào sự cân nhắc về doanh thu cuối cùng, khác hẳn quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tỷ suất lợi nhuận (ROI) hiếm khi được người tiêu dùng cân nhắc nhưng nó lại là mối quan tâm chính của các phòng ban ra quyết định thu mua trong công ty.
Trong thời buổi hiện nay, các nhà marketer B2B thường sẽ giới thiệu và bán sản phẩm cho các phòng ban có quyền quyết định cùng các bên liên quan của một công ty, đây là một quy trình nhiều thách thức và có thể tốn nhiều thời gian. Dẫu vậy, nguồn dữ liệu giờ đây đã trở nên phong phú và chính xác hơn, giúp ích nhiều cho việc tiếp cận các đối tượng mua hàng nhờ vào lượng thông tin phù hợp và được cá nhân hóa.
B2B Marketing là dành cho đối tượng nào?
B2B Marketing phù hợp với bất kỳ công ty nào chuyên bán sản phẩm của mình cho các công ty khác, bao gồm nhiều loại hình như: hỗ trợ phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), giải pháp bảo mật, công cụ, linh kiện, đồ dùng văn phòng… và nhiều hơn thế nữa. Có rất nhiều công ty hiện nay hoạt động với cả hai hình thức là B2B và B2C.
Các chiến dịch B2B marketing sẽ nhắm vào bất kỳ phòng ban cũng như bất kỳ cá nhân nào có quyền ra quyết định hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Các đối tượng này có thể bao gồm rất nhiều chức danh và cấp bậc trong một công ty, từ các bên thu mua cho đến các giám đốc điều hành.
Tạo chiến lược B2B marketing
Cạnh tranh để giành khách hàng và thậm chí cả sự quan tâm thôi cũng vô cùng khốc liệt. Việc xây dựng một chiến lược B2B marketing mang lại kết quả tốt đòi hỏi sự chu đáo ở khâu lập kế hoạch, thực hiện và quản lý. Dưới đây là cái một cái nhìn cụ thể về quy trình mà các công ty B2B sử dụng để nổi bật hơn giữa thị trường đông đúc:
Bước một: Phát triển tầm nhìn bao quát
Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, bạn nên cân nhắc các mục tiêu kinh doanh cụ thể và có thể đo lường được, sau đó vẽ ra biểu đồ chiến lược B2B marketing mà bạn sẽ sử dụng để đạt được các mục tiêu đó. Bảy câu hỏi chiến lược nội dung B2B sau đây là một gợi ý để giúp bạn bắt đầu.
Bước hai: Xác định thị trường và chân dung người mua
Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các công ty B2B. Trong khi sản phẩm B2C thường có đối tượng rộng và tổng quát, các sản phẩm và dịch vụ B2B thì lại được marketing cho một nhóm khách hàng riêng biệt với những thách thức và nhu cầu cụ thể hơn. Việc xác định đối tượng khách hàng càng cụ thể giúp bạn càng dễ lựa chọn thông điệp phù hợp để tiếp cận họ.
Chúng tôi khuyên bạn nên tạo hồ sơ cho chân dung người mua lý tưởng của mình bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học, phỏng vấn những người trong ngành và phân tích hành vi của những khách hàng tốt nhất của bạn, tạo nên một tập hợp các thuộc tính bạn có dùng để so sánh và đánh giá với khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Xác định các kênh và chiến thuật B2B marketing
Sau khi đã xác định được mảng thông tin vững chắc về đối tượng mục tiêu, bạn sẽ cần xác định cách thức và nền tảng mà bạn muốn dùng để tiếp cận họ. Các thông tin từ hai bước trước đó sẽ hỗ trợ cho bạn ở bước này. Bạn sẽ cần tìm đáp án cho những câu hỏi như sau về khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng của mình:
- Họ dành thời gian ở đâu mỗi khi trực tuyến?
- Họ hỏi công cụ tìm kiếm những câu hỏi nào?
- Họ thích loại mạng xã hội nào?
- Làm thế nào bạn có thể đặt mình vào khoảng trống cơ hội mà đối thủ cạnh tranh đang bỏ ngỏ?
- Họ tham dự những sự kiện ngành nào?
Bước bốn: Tạo nguồn vốn và chạy chiến dịch
Với một chiến dịch đã sẵn sàng, điều còn lại chỉ là bắt tay vào thực hiện. Hãy thực hiện các phương pháp best practice cho từng kênh marketing mà bạn đưa vào chiến lược của mình. Một trong các thành phần quan trọng để có được chiến dịch B2B marketing hiệu quả là thông điệp mà phía bạn muốn truyền tải, đi kèm với hành động có chủ ý như là: phương pháp tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, xác định mục tiêu nhạy bén và mang khẩu hiệu kêu gọi hành động (call-to-action) mạnh mẽ.
Bước 5: Đo lường và cải thiện
Đây là quá trình liên hoàn để giúp đảm bảo việc bạn luôn đi đúng hướng. Nói theo cách đơn giản thì bạn sẽ tìm hiểu lý do tại sao một hay nhiều nội dung đạt hiệu quả cao và cho kết quả tốt và tại sao các nội dung khác lại không cho kết quả mong muốn, để bạn có thể đưa ra quyết định thông minh hơn về ngân sách và thời gian dành cho chúng. Bạn càng thận trọng trong việc tham khảo các phân tích và áp dụng các kiến thức có sẵn thì càng có nhiều khả năng vượt mục tiêu đề ra để phát triển không ngừng nghỉ.
Ngay cả trên một nền tảng được nghiên cứu kỹ lưỡng, việc tạo nội dung và thiết lập chiến dịch B2B marketing cũng chỉ được thực hiện dựa theo phỏng đoán cho đến khi bạn có dữ liệu chuyển đổi và lượng tương tác đáng kể để căn cứ vào.
Hãy để người tương tác quyết định lối đi của bạn bằng cách tham khảo các chỉ số để xác định các kênh, chủ đề và phương tiện truyền thông có hiệu quả hoạt động cao nhất, sau đó tăng cường sự đầu tư cho các mảng này, đồng thời cắt giảm hoặc thay đổi bất kỳ yếu tố gì không hoạt động như mong muốn.
Các hình thức B2B marketing
Dưới đây là một số hình thức và kênh B2B marketing phổ biến nhất:
Blog: Là trung tâm chính cho hầu hết mọi nhóm nội dung. Một phần blog được cập nhật thường xuyên sẽ có khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của bạn. Trang blog của bạn cũng có thể chứa nhiều định dạng nội dung khác nhau như là bài viết, các bảng thông tin, video, case study,v.v…
Công cụ tìm kiếm: Các best-practices về SEO luôn thay đổi thường xuyên theo thuật toán của Google, khiến cho hình thức này dễ trở nên rối rắm dù cho bất kỳ chiến lược B2B marketing nào cũng đến nó. Gần đây, xu hướng marketing B2B đã dần có bước chuyển khỏi các từ khóa và metadata, hướng nhiều hơn đến các tín hiệu chỉ ý định của người tìm kiếm.
Mạng xã hội: Bạn nên tìm đến sự cân bằng giữa lượng tương tác organic và có trả phí. Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng ngay tại nơi ở của họ. Các khách hàng B2B ngày càng thường xuyên sử dụng mạng xã hội để nghiên cứu các nhà cung ứng có tiềm năng, giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.
Whitepaper/Ebooks: Bao gồm các content độc lập, các tài liệu chứa thông tin hữu ích mà người truy cập có thể tải xuống. Các content này có thể được kiểm soát (nghĩa là người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện một hành động nào đó để có thể truy cập) hoặc không cần kiểm soát. Đây là hình thức thường được sử dụng như một công cụ tạo lượng khách hàng tiềm năng cho B2B.
Email: Hình thức này vẫn còn công dụng riêng mặc cho tính hiệu quả đang suy giảm phần nào trong thời đại của bộ lọc thư rác và dồn dập các thư quảng cáo. Để giải quyết tình trạng “ngộp thở” vì thư quảng cáo, một số chuyên gia bán hàng và B2B marketing đã sử dụng LinkedIn InMail để tạo khách hàng tiềm năng.
Video: Loại content này có thể được áp dụng chung với một số thể loại như được nêu trên vì nó ngày càng quan trọng đối với các chiến lược B2B.
Các best-practices cho B2B marketing
Làm thế nào để bạn có thể thiết lập thành công một chiến dịch B2B marketing? Dưới đây là một số gợi ý và thủ thuật mà đã được chứng minh là sẽ giúp bạn gây tiếng vang.
Hãy hướng đến yếu tố con người
Tính chất của ngành nghê có thể khiến bạn cảm thấy rằng chiến dịch B2B marketing của mình chỉ cần hướng đến doanh nghiệp như một tổng thể vô tri vô giác gì đó mà quên mất đi yếu tố con người.
Dù bán hàng cho doanh nghiệp, bạn cũng cần phải có nỗ lực để tiếp xúc và trao đổi thông tin cùng phía bộ phận có chức năng thu mua hoặc liên quan để đánh vào tâm lý và nhận thức của họ.
Đừng chỉ tìm hiểu về tổng quan công ty và các hoạt động của họ mà hãy tìm hiểu thêm về những người bên trong đó để đảm bảo rằng hoạt động B2B marketing của bạn có khía cạnh con người và không mang giọng điệu máy móc hay cứng ngắc. Các quyết định mua hàng của một doanh nghiệp dù cho có xu hướng thiên về kinh doanh và logic bao nhiêu thì vẫn có trong đó sự cân nhắc và ưa chuộng nữa
Tập trung vào việc xác định mục tiêu
Như đã có đề cập ở phần trước, khi các chiến dịch bao hàm quá nhiều đối tượng thì sẽ dẫn đến việc lãng phí thời gian và chi tiêu, đơn giản bởi vì bạn có thể đang giới thiệu và quảng cáo nội dung đến những đối tượng không quan tâm hoặc không có quyền quyết định thu mua. Hãy dành thời gian để xác định và tìm ra phân khúc đối tượng của bạn rồi chọn gửi thông điệp trực tiếp đến với các đối tượng B2B mà bạn nhắm đến.
Lãnh đạo bằng suy nghĩ tạo tác động
Nhiều nghiên cứu đã tiếp tục chỉ ra rằng các đối tượng cấp cao và có quyền ra quyết định thường đánh giá cao loại content này, sử dụng nó để kiểm tra cả nhà cung cấp và giải pháp.
Giữ bối cảnh trong tâm trí
Content B2B marketing được cá nhân hóa và có tính liên quan là vô cùng cần thiết khi bạn muốn có chung tiếng nói với khách hàng. Tuy nhiên, điều đó không phải lúc nào cũng đủ. bạn phải phân phối nội dung và các quảng cáo phù hợp cho những nền tảng mà khách hàng bắt gặp sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Các video ngắn hơn chạy liên tục sẽ phù hợp hơn trên các trang mạng xã hội, trong khi định dạng video dài hơn thì sẽ phù hợp hơn nếu đăng ở YouTube, nội dung content của bạn phải thật sự nổi bật để gây sự chú ý cho người sử dụng nền tảng LinkedIn, v.v..
Kết luận
Hãy nhớ đặt mình vào vị trí của đối tượng mà bạn muốn hướng đến khi thực hiện quy trình B2B Marketing.
Bạn đang cần tìm một digital agency uy tín, nhiều kinh nghiệm về online marketing cho sản phẩm hoặc dự án của mình? Hãy liên hệ với chúng tôi để nhận tư vấn!